XX银行济宁分行水利建设信贷业务竞争战略研究

目录
中文摘要1
ABSTRACT3
第1章绪论5
1.1研究背景与研究意义5
1.1.1研究背景5
1.1.2研究意义5
1.2研究思路与研究方法6
1.2.1研究思路6
1.2.2研究方法7
1.3研究内容与框架7
1.4创新点8
第2章相关理论与文献综述10
2.1竞争战略理论10
2.1.1成本领先战略10
2.1.2差异化战略11
2.1.3集中化战略12
2.2竞争战略分析工具12
4.1.1PEST分析12
4.1.2SWOT分析13
2.2.3波特五力分析模型14
2.3文献综述14
2.3.1国外相关文献综述14
2.3.2国内相关文献综述15
第3章外部环境分析19
3.1宏观环境分析（PEST）19
3.1.1政治环境19
3.1.2经济环境19
3.1.3社会环境20
3.1.4技术环境20
3.2行业竞争结构分析21
3.2.1客户需求力量分析21
3.2.2供应商力量分析21
3.2.3现有竞争者分析22
3.2.4潜在竞争者分析22
3.2.5替代品威胁分析23
3.3行业战略群组分析23
3.4竞争对手分析25
3.5机遇与威胁27
3.6外部因素评价（EFE）矩阵分析28
第4章内部环境分析30
4.1业务现状分析30
4.1.1NF银行济宁分行及其信贷业务概况30
4.1.2水利信贷业务发展现状30
4.2NF银行济宁分行水利建设信贷业务基础资源分析31
4.2.1组织机构状况31
4.2.2人力资源状况32
4.2.3财务资源状况32
4.2.4营销资源状况33
4.2.5企业文化状况33
4.2.6技术能力34
4.2.7风控能力34
4.3优势与劣势35
4.4内部环境要素评价（IFE）矩阵分析36
第5章NF银行济宁分行水利建设信贷业务竞争战略选择与实施38
5.1SWOT分析38
5.2NF银行济宁分行水利建设信贷业务竞争战略的选择38
5.2.1三种竞争战略的可行性分析38
5.2.2定量化战略计划矩阵（QSPM）分析40
5.2.3竞争战略的确定43
5.3差异化竞争战略的实施44
5.3.1创新信贷产品44
5.3.2健全营销体系45
5.3.3优化资金支付流程及方式46
第6章NF银行济宁分行水利建设信贷业务竞争战略实施的保障措施48
6.1管理保障48
6.1.1加强管理提高经营水平48
6.1.2整合资源提升区域项目评估水平48
6.1.3简化信贷评审提高办贷效率49
6.2财务保障49
6.2.1加强自身建设提高金融服务水平49
6.2.2创新担保方式保证风险覆盖50
6.2.3以贷引存拓宽资金来源50
6.2.4沟通协调加强财补资金管理50
6.3人才引领51
6.4科技支撑52
第7章结论与展望.53
7.1主要结论53
7.2展望53
参考文献55
致谢60
附录160
中文摘要
NF银行最早成立于1994年，从建设之初开始，NF银行就一直致力于在国家农业事业中发挥重要的作用。而水利建设自古以来就是关乎民生的项目类型，不但关系到农业、农民，更是关系到供水、粮食安全，是国家和谐发展、长治久安的必要条件。同时水利建设项目也是关系到经济社会可持续发展以及生态健康的基础保障之一，因此，加大对水利建设项目的信贷支持，不仅是NF银行的责任，而且也能借此不断壮大NF银行。而当前，随着各大商业银行的蓬勃发展，NF银行水利建设信贷业务面临着巨大的竞争威胁，需要对NF银行所处环境与自身优势进行系统性的分析，从而挑选最适合其发展的竞争战略，形成水利建设信贷业务管理的长效机制。
当前国内外对水利项目信贷业务的研究较少，更缺乏对水利建设项目信贷业务竞争战略的研究，而本文根据自身理论与实践，不仅针对NF银行济宁分行信贷业务竞争战略进行了分析，还结合NF银行济宁分行的实际运行情况、当前水利建设信贷项目的现状、以及竞争优势，提出了具有针对性的策略，并且根据实际情况进行了一定程度上的创新，在理论与实践层面都具有一定的参考性。
论文应用文献研究法、实地调研法，从宏观上对当前NF银行济宁分行所处的外部环境进行了分析，得出当前NF银行济宁分行面临宏观政策较好、水利建设项目发展势头强劲、国家对NF银行政策倾斜较大等优势，但也面临着银行竞争加剧、水利融资渠道多元化、NF银行改革进程缓慢等威胁；同时对NF银行济宁分行的内部环境进行分析，对其信贷业务现状、水利信贷业务的发展、资源现状进行分析，得出企业在资金、风控能力、信贷产品创新、品牌形象与技术能力方面具备一定的优势，但是在组织架构、治理体系、人力资源现状、管理现状、当前的产品体系、客户开拓方面仍然存在着问题。论文在SWOT分析及基本竞争战略可行性分析的基础上，通过定量化战略计划矩阵（QSPM）分析模型确定了差异化战略作为NF银行济宁分行水利建设信贷业务的竞争战略。
基于本文对NF银行济宁分行水利建设项目信贷业务的研究和总结，提出了创新信贷产品、健全营销体系、优化资金支付流程等方面进行组合的差异化竞争策略，提出具有一定竞争力的战略，并从企业管理、资源整合、金融服务、创新担保方式、拓宽资金来源、引进人才、加强科技创新等方面提出了保障措施，确保最大化的保障差异化战略的实施，而充分的应用自身优势，把握当前政策与经济对水利项目与NF银行的倾斜，提高自身的竞争优势，进而为NF银行济宁分行在水利建设信贷业务竞争方面提供一定的参考。
关键词：水利建设信贷业务；业务竞争战略；差异化战略
 
第1章绪论
1.1研究背景与研究意义
1.1.1研究背景
NF银行在经营过程中，紧紧围绕国家战略，做到定位精准、业务清晰，再加上资本与治理方面的优势，达到了较好的内部控制效果，取得了良好的建设成果。现阶段，系统内共建有31家省级分行、339个二级分行，以及1800余个县域机构，实现了大陆地区的全面覆盖。
水利建设信贷业务是指在水利建设过程中专门用于支持水利、防洪工程、水资源配置以及水土保持等项目的信贷业务类型。针对现阶段我国金融市场的现状来看，开发与全面发展成为了行业的主旋律，除去购销储信贷业务之外，如果逐步被剥去政策的外壳，那么势必需要面对更为复杂的竞争环境与严峻的市场挑战。首当其冲的是棚户区改造项目，由于项目改造已经基本完成，NF银行下一步需要积极调整自身的方向与战略，重点投入到水利建设、生态环境保障以及改善人居等方面，而水利项目作为资金用量最大的项目类型，是战略的核心；其次，近些年来担保圈风险频发，这不但会对企业的发展带来不利影响，同时也导致大部分商业贷款开始转向项目贷款，根据调查数据显示，农行、建行等国有银行都开始着手水利建设项目，在这个领域的贷款有逐年上升的趋势，这也加速了同业竞争的步伐；NF银行本身具有更强的资金实力，所以未来的竞争压力也会逐步增加。
根据上述介绍的时代背景，本文借助于对NF银行济宁分行水利建设信贷业务的现状，对未来的竞争环境进行了分析，包括找到NF银行济宁分行水利建设信贷业务中存在的不足，并结合所学相关知识，对未来的市场定位、发展目标进行展望，制定更为科学有效的竞争战略，寻求更为有效的发展空间，以期为提升自身的核心竞争力创造良好的条件。
1.1.2研究意义
截至到2020年上半年，我国在建的110个重大水利项目中，已经有80个项目实
现了复工。随着疫情控制水平不断提升，现阶段政策性银行、各大商业银行都开始着力于水利建设项目贷款，竞争压力日益增加。从客观上来看，理论递进与实践优化是动态变迁的必由之路，企业实现可持续发展更是脱离不开战略的选择与企业的方向控制，理论演进、动态变化就是该研究的意义，主要可以概况为如下两个方面：
为银行更好的完成水利建设信贷业务竞争提供指导与依据。根据实际经验来看，外部环境快速发展、变化，导致许多银行的整体信贷规模压力增加，出现了存贷利差收据狭窄等问题，特别针对现阶段银行产品创新的难度持续增加的当下而言更为困难。NF银行信贷业务的结构性调整逐渐成为可持续发展的基础，而水利建设项目作为优质项目类型，也是NF银行主打的信贷业务类型，其市场份额如何得到控制，如何制定更为高效的竞争战略，如何解决业务定位与市场选择问题，适应不断发展的客户多样化需求就成为NF银行的当务之急。通过制定合理的竞争战略，才能够使NF银行在水利项目同业竞争中脱颖而出，保持良好的利润增长点，具有现实的价值。
为实现乡村振兴战略提供良好的保障。作为我国唯一一家农业政策性银行，NF银行本身也肩负着乡村振兴的光荣使命。在新的历史背景下，进一步提升自身综合竞争力，才能够协助NF银行实现历史赋予的责任，才能够更好的服务于三农各项事业。通过着重发展水利建设领域的信贷业务，满足乡村振兴的整体要求，争取做到水利建设中社会融资的主导，从而为更好的推进国家战略提供良好的资金保障。
1.2研究思路与研究方法
1.2.1研究思路
本文首先阐述了企业竞争战略分析工具与相关理论内涵，其次解析了水利信贷业务的概念，包括现阶段NF银行水利建设信贷业务的发展现状与存在的突出问题等；再次，借助于PEST分析法对济宁NF银行进行外部环境分析、借助SWOT分析法分析其内部环境，针对济宁NF银行水利建设信贷业务的环境、优势和缺陷进行了分析，并在此基础上提出了差异化竞争战略，为济宁NF银行水利建设信贷业务差异化竞争战略的内容制定、实施策略和后期保障等进行了详细阐述，最后，结合论文写作的经历，对论文的创新点、观点进行了总结，提出了自身研究的不足与缺陷。
1.2.2研究方法
本文主要拟釆用以下研究方法：
（1）文献研究法
通过知网等学术网站对水利建设信贷、企业竞争战略等方面的文献资料进行收集整理，通过银行官方网站、金融信息网站等方式获取年报信息，查找PEST分析法与SWOT分析法的应用环境与理论要求，为后续研究提供理论指导。
（2）实地调研法
一是在论文开始之前，对NF银行政策性业务部、创新与投资业务部等前台营销部门人员进行访谈，了解NF银行水利建设信贷业务的真实现状，对竞争行业的从业人员釆取访谈的模式，针对相关内容进行整理后，分析相应的市场环境与外部情况，对业务的发展问题进行归纳总结，为后期竞争战略的制定提供参考。二是笔者作为NF银行的一名员工，通过查阅行内期刊、报表等内部资料，获得该行一手数据以及现行的竞争策略，为本文提供有力的数据支撑。三是发放问卷，拟釆用向NF银行济宁分行中层管理者发放调查问卷的方式，了解NF银行济宁分行在内外部环境中的竞争现状，调查三种竞争战略对NF银行济宁分行的吸引力程度，为制定差异化竞争战略奠定基础』
1.3研究内容与框架
论文主要对NF银行济宁分行的水利建设信贷业务竞争战略进行了分析与研究，首先对竞争战略理论与工具进行了阐述，并对国内外现状进行了分析，其次，对NF银行济宁分行在水利建设贷款方面面临的内部环境与外部环境进行了系统性分析与评价，再次通过SWOT分析法与QSPM分析方法分析了其信贷业务竞争战略的选择，最后，提出了NF银行济宁分行水利建设信贷业务竞争战略的实施与保障措施。论文研究框架如下：
 
图1-1论文研究框架图
 
1.4创新点
本次研究主要基于国内外的研究现状与相关成果，以NF银行济宁分行为例采
取了多种竞争战略分析工具，对济宁NF银行现阶段水利建设信贷业务的内外部环
境进行了分析，同时也结合业务竞争战略的实际需要，提出了相应的意见，现将本文创新点总结如下：
(1)确定了针对性的竞争战略
8
本次研究主要针对水利建设项目这个特殊的银行信贷业务领域进行了研究，深入研究了NF银行济宁分行信贷业务面临的机会、威胁，以及自身的优势、劣势,确定了差异化竞争战略对提升该行在水利建设信贷项目中最具优势。
（2）提出了具体的战略措施
在本次研究中主要针对NF银行济宁分行水利建设信贷业务进行了问题分析，并在此基础上提出了差异化竞争的战略，其中包括了一些其他研究中不曾提到的战略措施，通过将自身理论结合实际工作经验，进行了研究上的创新，同时也希望能够以该创新研究工作为我行实现高质量发展做出一定的贡献。
第2章相关理论与文献综述
2.1竞争战略理论
“竞争优势”最早出现于上个世纪的30年代末，当时由张伯伦首次提出后，
经过申德尔等人的应用，进入到战略管理研究范畴当中。但是，真正意义上实现企业竞争优势层面上的应用是在迈克尔波特的研究当中。迈克尔波特陆续在《竞争优势》、《竞争战略》等著作中对竞争优势这个概念进行了阐述，其理论研究中，将竞争战略定义为竞争活动中采取有利的策略与技术手段，以此来获得良好竞争收益的行为。⑴在基本竞争战略当中，主要包括成本领先、差异化以及集中化三种类型。
2.1.1成本领先战略
成本领先战略是指借助于有效的战略模式来降低企业成本，以此来提升自己的竞争力，并持续获得良好效益。在上个世纪的70年代，该战略得到了业界的广泛讨论与使用。成本领先战略的基础是效率，良好的企业效率是成本领先的关键，包括设备的综合利用率、企业各种费用开支的控制。所以，企业往往需要在成本上耗费大量的精力，还需要确保产品的质量与后期服务达到一定的水平，以此来在与对手的竞争中取得领先优势。
成本领先战略的优点主要可以归纳三个方面：一是能够在条件接近的情况下降低生产成本，通过价格制定方面的优势来取得良好的效益，在竞争对手无法盈利的情况下，竞争的结果也就不言而喻了；二是有一定竞争力的对手会在价格上动手脚，从而降低成本，以此提高自身的议价优势来更好的应对风险和危机；三是企业能够通过生产规模与成本优势来形成较高的进入门槛，让那些想要进入行业内部的新企业望而却步。㈤
成本领先战略同时也存在三个方面的缺陷：一是在本行业中，新竞争者可以借助于前人的经验以更低廉的价格购买产品，从而提高自身的成本竞争能力，甚至出现恶性竞争的问题；二是过分关注成本问题，会导致企业对消费者的关注度不足，甚至出现产品质量难以控制的问题，这也是成本领先战略推进过程中的常
见问题；三是企业受到低成本经验的限制，出现大量产品库存压力增加的问题，再进行生产方向转变或者产业结构调整时，往往需要面对更大的改革成本，而这一条件下企业更多的会选择釆取消极改革态度，对企业的后续发展产生更为恶劣的影响。
2.1.2差异化战略
差异化战略作为重要的竞争战略之一，其主要通过差异化的产品、模式来改善自身的综合竞争力，釆取该战略要求企业需要结合客户的需求来做好管理与竞争控制，包括成本差距控制等方面都可以选择功能性较强的产品，体现出竞争模式的特征，同时也在一定的时期内推出竞争对手短期内无法模仿、复制的产品或者服务，以此来取得竞争的优势。
差异化战略的主要优势包括三个方面：一是消费者的定位与需求。大多数情况下，总有一定比例的消费者寻求特色、与众不同的产品或者服务，当消费者对商品本身产生兴趣后，就会降低对价格的敏感度，从而使得产品在价格竞争中占据一定的主导或者具有鲜明的竞争力；二是差异化的模式能够为企业的产品获得良好的溢价空间，充盈的溢价空间能够冲抵差异化带来的成本，同时也就可以为企业获得更高的利润。产品差异化水平越高，其特征就越突出，产品的模仿难度也会相应的增加，此时顾客往往也愿意支付更多的费用，此时企业就可以获得更高的效益。三是有一定的差异的产品、服务能够为对手造成障碍，由于在经营的过程中，相同的产品无法进行提供，竞争对手就无法取得这个领域的利益，在一定程度上降低了顾客的还价能力。因
差异化战略在实施过程中也会存在一些劣势：一是在寻求差异化的过程中往往需要投入一定量的资金，导致成本过高，此时企业如果无法形成属于自己的特色，势必会影响到后续的经营发展战略；二是针对大多数消费者而言，差异化的产品往往需要支付额外的费用，所以产品的吸引力能否抵得过额外支付的费用是消费者是否继续消费的关键；三是企业为了寻求差异化，往往需要放弃市场当中已经存在较高占有量的市场，所以产品的差异化进程与市场占有率会形成矛盾关系。
2.1.3集中化战略
集中化战略是一种针对某特定层次消费者开展服务或者提供产品的战略模式。该战略能够将某个地区的经营作为核心，而分散其他地区的精力。从客观上来看，公司的资源与精力往往是有限的，将有限的精力集中到某个特定的领域当中，就可以避免全方位竞争带来的不全面问题，从而提升企业的整体效益水平。
集中化战略具有如下三个方面的优势：一是战略目标明确，思路清晰，企业可以更好的集中优质关键资源来解决战略目标问题；二是能够在具体领域做好调研分析工作，对对手、消费者以及市场信息掌控的更为清晰；三是战略目标集中，战略管理的过程控制质量更高，对于降低管理难度，实现企业规模、资源上的集中化具有良好效果，该战略特别适应于一些规模有限的企业。集中化战略同样也存在一些缺陷或短板：一是目标细化会导致市场规模受到影响，如果市场细分的规模较小，往往会导致集中化战略开展过程中竞争压力会比较大，甚至会出现供应量超过需求量的情况，此时就必须要提供更多的成本才能够获得竞争优势；二是社会环境的改变速度较快，外部环境快速转变，对于集中化战略是一种挑战，出现市场风险的可能性会增加，此时集中化战略的优势不再存在，甚至会转化为劣势；三是购买者的群体需求差异可能会发生变化，需求差异降低，产品的销路也难以得到保障。
2.2竞争战略分析工具
2.2.1PEST分析
作为现代企业宏观环境分析的常用模式，PEST分析主要解决企业面临状况的问题，分别包括政治环境（P）经济环境（E）社会环境（S）以及技术环境（T）四个方面。其中，政治环境主要是指企业所在的国家在区域政治层面上的情况，其对于企业经济效益也会产生相应的影响；经济环境主要包括微观、宏观两个方面内容，包括宏观上国家人口、增长方面的特征，也包括生存环境、产品需求等，主要涉及国民经济发展指标；微观层面上则包括地区消费收入、就业质量与偏好等等。⑶经济因素作为PEST分析的核心，其不但决定了企业现阶段的市场容量，也预示着未来的发展前景。社会文化环境主要以所属地的企业文化与结构特征，
12
社会习惯与行为模式，甚至文化传统和道德规范、地理分布等因素也会影响到企业的竞争战略效果。技术环境除了需要考虑到企业所处区域的活动相关技术与发展内涵之外，也需要包括国家针对科技开发投资与支持的部分，研究开发费用和研发规模为目标，以此来保护好企业的竞争优势地位。
 
 
图2-1PEST分析图
2.2.2SWOT分析
SWOT分析最早出现于美国，作为一种综合分析方法，其将企业的优势（S）,劣势（W）,机会（O）以及威胁（T）均纳入其中，从而形成了不同的战略模式。如（SO）战略就是一种内部优势结合外部机会实现的扩张战略，而（W0）则是结合外部机会来对内部存在的劣势进行弥补的战略，属于保守扩张战略，（WT）集中精力解决内部弱点，以此来回避外部威胁，属于防守性的战略。通过SWOT分析法，不但能够充分协调企业内部的各种因素，实现系统分析，同样也可以分别将优势、劣势、机会以及威胁匹配起来，得岀相应的战略目标并制定更为合理的战略规划模式。
2.2.3波特五力分析模型
波特五力分析模型主要用于解决企业竞争战略的指定，属于战略分析工具的一种，为企业的管理领域的进步作出了积极的贡献。区其中，供应商的议价能力是指在产业链当中供应商通过降低产品服务质量或者提升产品价格来获得收益的能力，该过程会对企业的发展产生不小的威胁。购买者的议价能力则是购买者在购买产品的过程中总是希望以更低的价格来获得产品或者服务，借助于企业之间的竞争关系，往往能够使得消费者获得这种议价能力，竞争压力越大，议价的空间就越大。潜在竞争者的进入能力实际上就是行业的门槛或者壁垒，行业内新增大量的竞争者往往会导致竞争关系失衡，从而给企业的发展带来巨大的负面影响，导致同行利润被压缩，严重时会导致企业无法继续生存。替代品的替代能力需要针对产品类型进行分类，包括直接替代、间接替代两种类型，在竞争环境当中，并不是只有同类型的商品才会存在市场竞争关系，可替代的产品往往也会导致企业竞争关系变化，如果可替代产品质量优势明显且价格低廉，也会给企业带来较大的威胁。行业同业竞争者的竞争能力主要包括价格竞争、广告竞争等等，随着行业发展规模扩大，增长率提升，就会岀现竞争能力增强的问题，导致利润空间进一步被压缩。
2.3文献综述
2.3.1国外相关文献综述
(1)竞争战略相关内容研究
作为企业业务层面上的细分战略，竞争战略在现代企业战略体系当中占据着十分重要的地位。通过合理制定竞争战略，不但能够解决顾客、自身资源问题，也可以解决竞争对手之间的关系问题，成为业务单位的行动指引。
竞争战略一词最早出现于迈克尔•波特在《竞争战略》一书当中，其提到了三种基本的竞争战略模式，分别是成本领先、集中化以及差异化三种战略类型。〔8]在基本竞争战略模型的基础上，学者们结合当时的社会环境与企业发展情况，对竞争战略进行了深入研究，
从企业竞争战略定位角度上来看，Marilyn(2011)提出竞争战略时，就已经指出了行业盈利能力、企业的自我定位是决定企业竞争优势的关键。Moses(2011)结合迈克尔•波特的研究成果，分析了企业内部资源与竞争战略的关系，认为内部资源、能力是企业竞争战略的主要影响因素，也是战略制定的基本出发点。
竞争战略、绩效关系层面上来看，Amoako(2007)等人提到研究发现竞争战略与质量控制战略对于企业产生的影响往往趋于一致性。并在研究中对战略、绩效的线性关系进行了研究，认为企业创新能力会借助于战略成本与产品等类型的因素来对企业的业绩产生实质性的影响。⑴］
(2)国外水利融资及政策
国外对于水利融资领域的研究主要集中于体制、政策等层面，其中涉及到的融资体制、政策做法可以归纳如下几个方面：一是投资主体相对明确。比如说美国的水利建设投融资主体包括有私人和政府两个部分，大多数情况下政府都会投入相当比例的资金用于解决主要的问题，所以政府在水利项目投融资中往往占据主导权。从罗斯福总统后，美国政府开始尝试通过发行巨额国债的方式持续扩大内需，以此来满足公共工程的建设需求。二是明确的水利事权，以实现投资比例的分摊。一些西方国家针对跨流域的河流进行治理时，都会釆取各级政府分担的模式，以美国为例，较大的河流多釆用联邦政府治理的模式。实际上，一些列入到联邦水资源程序开发系统当中的项目，往往都会按照不同的比例来协调联邦、地方政府的关系，实现资金的合理分摊。三是不同时期水利投资政策的差异。从上个世纪的80年代开始，防洪工程不再采取传统的地方政府负责免费土地道路，西方国家很多通过公益性的项目为主，但是这个类型的占比较低，很多情况下还需要严格的审核才能够获得。水利资金的结构类型往往与不同的发展建设时期、项目性质类型有关，许多防洪工程需要借助于政府拨款来获取资金，而水利、城镇项目更多的借助于发行债券的模式来筹集资金。
2.3.2国内相关文献综述
国内对于水利融资与政策方面的研究相对较为集中，主要集中在水利建设项目资金供给、信贷供求以及政策性金融的贷款供求方面。
(1)竞争战略相关内容研究
作为市场经济条件下企业不得不面对的选择，竞争也是市场发展到一定阶段
必然会发生的一种选择模式。在经济快速发展的背景下，竞争战略逐渐成为各大企业越来越重视的内容，其相关领域的研究也逐步丰富起来。
早在上个世纪的90年代，企业面临的竞争愈发激烈，在这样的条件下，学者们纷纷学习西方先进的竞争战略，并且结合我国企业特定的情况进行改良。赫连志巍(2019)在其研究中提到，在消费能力不断增加的情况下，产业竞争的业务焦点在不停的变化，因此企业不断考虑如何进行变革，积极构建适应产业结构矩阵的模式，适应行业发展的实际需求。卩习魏炜(2017)等人在研究中分析了竞争优势的获取途径，并针对传统企业内部盈利模式与思维方式的现状，提出了企业应该清晰认识到竞争空间内所处的位置，包括战略、商业模式与共生体的作用关系，以此来确定竞争的中心，为企业生态群的构建以及满足商业竞争条件奠定坚实的基础。卩3]
当我国产业面临这复杂化、多样化的环境时，我国对竞争战略的研究也变的动态化，比如陈应龙(2008)等人在研究中就提到竞争战略中的缺陷，认为更多关注企业是否把握住竞争的先机，同时也不能仅仅关注如何竞争，却忽视如何形成合力的问题，这样的研究模式很容易导致企业竞争中习惯于采取单一的活动来获取竞争优势，而无法满足竞争对于企业其他方面的促进作用。卩句张艳(2020)在研究企业动态特征时，提到了四个方面的内涵，主要包括高强度、高速度作为动态竞争的特征，而竞争优势属于动态变化的过程，所以任何类型的优势都是短暂的，要想保持持续的竞争优势，就需要比对手更强大的市场预测能力，随时调整竞争战略，解决需求的相关问题。卩方邵兴东(2015)在硏究中对企业持续竞争的优势问题进行了探讨，认为企业实现可持续竞争优势往往需要在动荡的环境中取得一定的影响，构建企业竞争优势一体曲线来适应不断变化的外部需求。借助于分析企业案例，提出企业需要结合自身的行业特色与产业生命周期来确定竞争战略，做好具体的战略规划与竞争战略选择。卩可
针对信息化时代背景下的竞争战略，周婷婷(2016)等人提到了信息时代背景下竞争环境的变化，他们认为，随着竞争领域不断扩大，信息技术对于企业的传统生产带来了根本性的变革，这种变革不限于人才与管理制度的改变，同时也对三种传统竞争战略的方式带来了挑战。丽钟运动(2015)在研究中提到全球价值网络背景下，企业竞争的优势主要来源于自身，他认为，专有能力、网络综合能力是构建核心竞争力必不可少的要素。辨〕
随着信息社会的快速发展，行业竞争也向着买方市场的方向转变，针对产品的关注也无法在客观上满足各种类型的竞争需求。客户作为竞争优势的主导因素,国内的学者也开始针对顾客价值作为研究基础，对竞争战略进行阐述。董大海C2014)在研究中提出，客户价值会对客户的行为选择产生较为显著的影响，是提升客户忠诚度的关键因素。企业需要针对此进行一定程度上的创新、产品服务培育以及品牌形象构建等方式来逐步实现顾客价值的最大化，以此来获得持久的竞争优势。［鸟
[14]水利建设项目资金供求机制
目前我国水利建设项目资金的供给模式在一定程度上借鉴了西方国家的经验，陈粤斌(2016)等人在研究中对美国水利投融资政策进行了分析，发现美国这个领域的融资政策主要以投资、融资以及补偿三个部分构成，针对的区域、建设时期不同，其政策的侧重点各不相同，但是都具有明确的结构特征，大多数都是以财政性资金为主、无偿补助为辅的模式。文章认为，美国政府借助于政府拨款进行水利项目运营成本补偿的模式来确保水利建设工作的整体质量。【2。］莫易娴(2011)等人在研究中对日本的水利建设项目投资补偿政策进行了分析，认为日本的水利建设项目投资主体是国家、地方政府，作为公益项目，在国家、政府大量投入的基础上，项目业主再承担部分风险，所以政府的补助也是一个重要的因素。"黄忠全(2008)等人在介绍国内外水利融投资经验的基础上，对国外的融投资模式进行了归纳，认为国外成熟的水利投融资模式具有许多可以借鉴的部分，政府作为投资的主要，需要积极承担一定的费用，通过收取水费等方式来保持水利建设项目的可持续发展模式，这对于我国NF银行水利信贷资金的投放与发展具有重要的借鉴价值。［22］
[15]国内水利建设信贷供求研究
范卓玮(2016)针对国内银行贷款项目的建设模式与效益进行了整理和分析，认为水利贷款项目可以取得社会效益与经济效益上的双重收益。〔23］谢民英(2005)等人针对南水北调工程贷款进行了分析，认为大型水利建设项目中可以应用银团融资的模式来进行风险分散，有助于降低融资成本，同样也可以实现收益共享。卢丽荣(2008)等人在研究中着重对公益性水利建设项目的筹资方案进行了解析，认为落实贷款的使用与明确信贷规模是确保政策性银行信贷资产安全的关键。李勤(2011)等人在研究中着重强调的金融创新的问题，杨童舒(2011)认为，NF银行需要进一步增加农业基础设施的信贷支持力度，确保三农发展的整体资金需要得到供应和支持。
[16]政策性金融在水利建设贷款供给方面的研究
目前国内对政策性金融水利建设贷款供给方面的研究较少，主要以水利发展战略为主要方向。其中，马玉栋(2007)等人在研究中提出，需要结合经济发展水平与政策需要来拓展农业政策信贷业务的规模。康晓波(2009)等人则进一步提出NF银行在水利贷款项目中需要突出区域的支持，以此来实现向优势区域的倾斜。宋昌新(2011)等人提出，政策性金融的支持需要建立在创新发展的基础上,以此来推动风险防控机制的构建。网王志军(2011)根据地方税立法中农业的要求，试着从全局、局部等多个视角进行了探索，提出政策性银行可以选择的多种模式，认为可以根据实际的项目特征来进行选择。［25】李国虎(2011)等人也在区域水利建设方面进行了研究，并提出了政策性金融对水利建设项目的支持策略，认为客户营销与金融服务一体化需要同步开展。网
第3章外部环境分析
3.1宏观环境分析(PEST)
3.1.1政治环境
现阶段，我国的政治环境相对稳定，这为经济的快速健康发展提供了良好的土壤。从法律层面上分析，我国对于金融开发力度持有谨慎态度，采取较为严格的政策来进行约束，主要包括分业管理与经营两个领域。针对行业准入实施技术控制，同时对管理业务范围进行限制与要求。该模式很大程度上决定了市场分化的水平，也是导致模式单一的重要因素。随着经济的快速发展，我国的金融业也进入到快速发展的崭新阶段，金融政策的限制成为制约金融业发展的一大因素。由此可见，伴随着社会主义现代化水平的提升，在未来几十年将会有较大的发展空间。
水利建设作为我国固定资产投资的组成部分，其对于实现内需持续拉动，促进区域经济的快速长期增长具有重要的意义。从国家层面上来看，国家愈发重视水利建设项目，连续多年安排大量的补贴资金用于水利事业的发展建设。在2019年，中央经济会议上提出要进一步稳定就业、金融与投资，同年，水利建设投资的完成额达到了7260亿，实现年度计划投资比例完成度90%以上，达到了历史最高规模。尽管如此，我们也需要看到，我国作为一个水力资源需求大国，现阶段水利投资的力度依然没有达到预期的要求，根据中国投资协会副会长的评价，现阶段国内的金融政策还没有完全放开，导致民间资本在水利金融项目中的应用不太充分，所以水利投资项目依然还有很长的路要走。
3.1.2经济环境
近些年来，伴随着经济社会的快速发展以及农村综合性改革的持续加快，党中央已经连续十几年发出支持“三农”建设的一号文件，多年文件的出台，不但为三农建设发展提供了明确的方向，同时也对NF银行进一步加强水利建设项目的资金投入创造了条件。与此同时，国内经济形势一片大好，国家农业经济的发展
稳定与经济增长形势转变成为国家新的增长点，为我国的GDP发展提供了良好的发展支撑。作为政策性银行，NF银行面临着前所未有的稳定外部环境，为其提供了良好的发展机遇。其中，国家经济结构的调整与宏观调控，也在客观上推动了行业的发展。从货币政策的角度上来看，我国对水利项目的要求也愈发明确，包括水利建设、农村基础设施建设等领域的信贷支持，都给予了相应的信号。我国也将继续在新农村建设等领域加大资金与政策的支持，这对于NF银行而言都是利好消息。在2021年的政府工作报告当中，用于新农村建设的财政预算进一步增加，宏观调控的作用持续发挥于NF银行平台，以确保国家粮食安全为主线，积极落实宏观经济政策，这些对于NF银行的发展都具有巨大的推动作用。
山东NF银行在近几年来，实现了专项营销的战略化转变。通过制定明确的任务目标，结合水利厅下发关于《引黄灌溉融资操作指南》，进一步明确了融资融智服务目标。截止2020年底，累计完成黄河流域生态保护贷款209.16亿元，其中水利建设相关贷款占比52%,达到了总行全年投放任务的80%o加权利率为5.52%,低于同业36BP,共计让利4400万元。截止到2020年12月底，黄河流域生态保护项目贷款余额共计798.96亿元，相较于年初净增142.24亿元。
3.1.3社会环境
2020年受疫情影响，国内外社会环境发生了巨大的变化，根据上半年的经济发展水平来看，经济指标逐渐提升，说明我国市场预期整体良好，社会发展的大局基本稳定。在今年，人民银行为应对疫情带来的多方挑战，因此要采取更为高效的融资审批模式，解决金融服务面临的种种问题。根据党中央十九大报告的精神，水利工作依然处于生态文明建设的核心位置，所以水利建设项目依然要坚持以生态文明为统领，在满足水资源管理的条件下谋求发展与创新。作为生态环境的重要控制因素，水生态文明不但是生态文明的组成，更是生态系统稳定的保障。紧紧围绕生态文明建设开展水利项目建设部署，既要突出水资源管理，更要确立严格的执行制度与规范，做好农村水系整合，优化荷塘整治。
3.1.4技术环境
随着时代的发展，科技逐渐成为金融创新的动力来源。在科学技术快速发展的同时，电子技术应用也变得越来越普遍，这也给金融创新提供了良好的环境与
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土壤。银行系统电子支付包括网上办理、手机移动端、POS机终端以及ATM终端等多个渠道，通过技术革新，不但实现银行结算、融资与投资服务质量提升，同时也使得服务手段得到了跨越式的发展。由于内部控制与临柜业务质量得到改善，金融信息的传递速度也得到了提升，这些技术的应用与发展为金融全球化奠定了坚实的基础，也为NF银行水利建设信贷业务提供了良好的技术保障。
3.2行业竞争结构分析
3.2.1客户需求力量分析
根据统计数据显示，在2020年山东省共计实现水利方面支出103亿，净增长数额为4.4%。截止到2020年年底，黄河流域生态保护贷款累计发放额为160亿，其中直接由总行基础设施部下发的部分为155亿元，由创新部下达的为5亿元。根据山东省制定的有关于增加黄河流域生态保护发展指导意见的相关内容来看，进一步明确了任务的目标。由水利厅和山东省政府联合下发的有关于引黄灌溉融资操作，进一步规范了融资的模式，提升了水利建设项目信贷业务的服务质量。
随着近些年来国家、地方持续增加水利相关领域的资金投入，地方资金的筹集压力也在不断的增加。对于地方财政而言，在短时间内筹集到巨大的资金支持是十分困难的，会给地方财政带来不小的压力。借助于银行信贷资金垫付的模式，能够在很大程度上解决资金筹集困难的问题，在缓解地方财政压力的同时也缩短了水利建设的整体建设周期，满足了水利建设项目的发展要求，为水利建设项目更好的发挥社会效益创造了条件。
3.2.2供应商力量分析
从属性上来看，水利建设信贷项目作为满足公益性、基础性项目资金需求来满足借款人融资要求的贷款项目，借款人融资需求需要与具有战略性建设项目的资金相一致。从用途上来看，水利建设贷款被应用于农田水利建设、水资源配置、防洪工程建设以及水生态保护建设等相关方面。项目运营上分析，其可以包括的经营模式包括由企业自主经营、政府与企业资本合作等。贷款办理的过程以政府主导、风险可控等原则为基本要求。
NF银行济宁分行在不断完善自身运营模式的同时，逐步形成了以政府主导、
财政资金支持的运营模式，取得的成绩可人。截止到2020年年底，水利建设贷款总额8.6亿元，累计发生额2.98亿元，比年初增加1.79亿元。近些年来，在中央加快水利改革战略部署的基础上，NF银行济宁分行尝试从贷款期限、利率、模式与规模等方面推进改革，不但体现了济宁农业政策银行的优势特色，同时也保障了信贷资金的供应。随着国家对于粮食安全、三农问题关注度持续提升，NF银行强劲的综合能力在水利建设方面发挥着重要作用。
3.2.3现有竞争者分析
当前NF银行济宁分行水利建设信贷项目现有竞争者主要有农行、国开行和建行，这三家银行当前都在水利建设信贷项目上投入了较大的精力。
济宁农行自从2020年后，先后在山东公用控股自来水生产领域投放贷款0.7亿元、关于污水处理及再生领域应用投放0.3亿元，累积到2020年年底，在相关领域的贷款发放额超过5亿元。
国开行在当前济宁经济建设中一直保持着先锋先导的作用，在经济下行压力持续增加的时代背景下，国开行创新PPP,通过优化政府购买服务、推广市场化运作等方式来改善融资现状，对济宁棚户区、水利建设项目、医疗卫生、文化旅游、城市基础建设等多个方面进行了布局，提升配置资金水平，助推济宁新城镇化建设创造了良好的条件。济宁党组书记周洪与国开行山东分行副行长在有关于开发性金融支持济宁市十三五经济社会发展战略中达成协议，就紧紧围绕济宁市社会发展总体目标，满足棚户区改造、.基础设施建设以及扶贫等领域进行了深入探讨,同时也达成了多项业务合作意向。
建行济宁分行在履行自身基本职责的同时，一直坚持实体经济、金融生态的服务目标，在精心打造地方经济建设为主要业务的同时，也在努力实现银行与区域经济的协同发展。目前，建行济宁分行着力于全市范围内棚户区改造、中大型企业扩张、文化、医院、水利以及养老等类型项目共计融资超过200亿元，其中，涉及到新兴产业的融资额度超过56亿元，目前储备的重点项目在20个以上，共计贷款需求120亿元。
3.2.4潜在竞争者分析
随着近些年来市场化水平不断提升，NF银行济宁分行不但需要面临复杂的外部环境，还面临着潜在的竞争压力。现阶段，其潜在竞争者主要只有农村信用社、农村商业银行等，虽然当前这几家银行并没有涉及较大水利建设信贷方面的业务,但是在水利项目日益增多、利润空间越来越大的情况下，潜在竞争者已经着手挺近水利建设信贷项目，在一些小型水利信贷方面已经取得了不错的成绩，在后续发展过程中，会向着大型水利建设信贷项目上倾斜，逐渐成为NF银行济宁分行的有力竞争者。
除此之外，由于金融产品的特殊性，信托、证券、保险以及财务公司都可以在一定程度上对NF银行济宁分行产生潜在威胁。随着行业内部竞争压力持续增加，替代品推陈出新的速度持续增加，一些潜在的竞争者对于这个领域蠢蠢欲动，NF银行济宁分行客户选择的金融产品类型增加后，客户就可以扩大自己的自主决策权，这样的条件下NF银行客户议价能力提升，NF银行的盈利能力就会变相的降低。为了解决这些问题，NF银行必须积极转变发展模式，以此来提升市场综合竞争水平。
3.2.5替代品威胁分析
以金融服务的职能特征来看，银行同质化较为严重，甚至一些产品可以直接相互替代。除此之外，一些非银行机构也可以借助于金融创新的方式来尝试进入到传统银行业当中占据一席之地。从客户角度上来看，产品的替代性较强，客户可以根据自己的需要对金融产品的风险、收益、期限进行定制，根据自己的偏好做出相应的选择，进一步增加了银行对于业务创新的敏感度，所以替代品市场持续扩大。现阶段，我国的金融市场成熟度持续提升，已经接近了自由竞争的水平，在这样的条件下各大银行针对客户资源的竞争压力急剧增加。尽管NF银行本身属于政策性银行，但是随着市场开放程度逐渐增加，潜在对手的数量与规模都在持续增大，再加上金融机构信息披露的制度逐渐完善，客户与银行之间的信息不对称现状得到了有效的控制，客户开始通过多种手段了解金融产品与服务内容，从而使得客户在不同银行之间转换时往往不需要支付任何成本。
3.3行业战略群组分析
根据迈克尔波特的理论，同战略群组企业往往具有密切的竞争关系，而不同
的战略群组企业属于关系疏远的竞争对手。通过战略群组分析，不但能够协助我们进一步解决竞争对手界定的问题，同时也有助于达到知己知彼的程度，更好的制定针对性的战略，确保竞争中能够抢得先机。根据目前本区域内参与水利项目信贷业务的银行现状，将网点单产、网点数量作为水利建设信贷业务战略群组划分依据，从强到弱可以得到如下图3-1战略群组图。
 
低,
低网点数量高
图3-1NF银行济宁分行水利建设信贷业务战略群组图
以济宁地区水利建设信贷业务为例，借助于银行所属战略群组分析，可以进一步控制银行战略发展方向、经营模式与产品组合特征，从而更好的判断银行竞争战略的发展趋势。由此可见，在内部采取战略群组分析，能够对竞争战略的整体格局进行表现，选择合适分析单元，能够确定对手的作用行为，从而选择更合适的战略对策。根据战略地图进行分析，可以将济宁地区参与水利建设信贷业务的银行划分如下四个战略群组：
(1)激进+服务导向战略群组
以激进+服务导向为主要特征的银行，采取单个网点进行业务推广，较为有代表性的是国开行、NF银行。相比之下，国开行在济宁地区不开设网点，所以其整体的战略布局特征相较于NF银行更为明显。由于产品策略立足于高阶客户群体，所以不会采取大量网点的方式来进行市场营销，但是也会因此导致一些小型、微型规模的信贷业务流失，从而致使市场占有率的下降。
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（2）规模集中战略群组
该类型群组主要集中于股份制改革银行，包括工商银行等，这些类型的银行网点资源丰富、优势明显，主要用个性化的服务模式来满足用户差异化的需求，能够基于网点资源满足不同层次客户需要，从而维持整体的业务水平。
（3）保守+服务导向战略群组
该群组的主要代表是建设银行。建行由于本身属于保守的股份制银行，所以无论是业务推广能力还是服务都不算太强，品牌推广与宣传相对欠缺，在区域内的战略也是以保守的推进为主要模式，该类型的银行竞争对手较多，需要特别关注渠道扩张以此来提升整体的营销效果。
（4）规模集中战略群组（忽视服务）
该群组的主要代表是农业银行，该类型银行容易出现对业务重视程度不足而导致服务欠缺，进而引发竞争力下降的问题。一般来说，该群组的品牌营销不足、产品的整体研发能力较弱，主要依靠较大的网点规模与成熟的运作模式来抢占市场，行业竞争压力较大。
结合上述分析来看，济宁地区水利建设项目信贷业务市场不同的战略群组主要体现如下特征：网点规模上，建行、农行等企业具有明显的网点优势，根据战略组图可以分析得到国开行等银行作为政策性银行，在本地具有单点高收益的特征，这种特征与NF银行极为相似，本着越相似越竞争的原则，国开行与NF银行在本地水利建设项目信贷业务上存在一定的竞争关系，而农行、建行属于商业银行，其相比于国开行与NF银行在竞争上密切程度相对较低。对于已经在行业内试图改善自身竞争地位的银行而言，战略群组的内部移动需要考虑到市场、客户、以及潜在从业方的问题，除了上述提到的银行之外，一些其他的金融服务机构也逐渐参与到本地水利建设项目信贷业务的竞争环节当中，也需要制定相应的战略，确保NF银行济宁分行在水利建设信贷业务上的优势竞争地位。
3.4竞争对手分析
现阶段NF银行济宁分行在水利项目信贷业务方面主要竞争对手有中国农业银行济宁分行、国开行山东省分行、建行济宁分行等，现分别就竞争对手的相关情
况分析如下。
（1）中国农业银行济宁分行
中国农业银行业务主要覆盖了零售业、金融市场与资产管理等领域，在国内更是作为网点覆盖数最多的银行。目前，中国农业银行全球共计24064家分支机构，为全球3.5亿客户提供优质、高效、便捷的服务。近些年，来中国农业银行济宁分行在济宁水利项目信贷业务方面主要以自来水生产等领域为主，另有包括污水处理、污水再生等领域。在济宁境内，2020年共完成0.7亿元有关于自来水生产领域的代开投放，同时完成污水处理、再生信贷资金投放0.3亿元，截止到2020年年底,其在相关领域的总投入金额达到5亿元。对比NF银行济宁分行，农业银行在济宁范围内的网点多、覆盖面广，这是其竞争优势，但是同时也存在运行成本高、利率较高的短板，在现阶段的竞争中威胁不大。
（2）国家开发银行山东省分行
国家开发银行虽然在地市级城市还未设立网点，但是在省分行均有负责地市级业务的信贷经理。作为开发性政策银行，其在经济下行压力持续增加的背景下,积极开展了省内区域的信贷服务工作，近两年主要的业务集中于机场迁建、客专项目、泗河流域治理等，提升配置资金水平，以此来推动城镇化建设的顺利完成。从客观上来看，国开行本身与NF银行同属于政策性银行，但是其定位主要集中于中长期信贷与投资活动，所以与NF银行在水利信贷业务方面的竞争也主要集中于中长期大型项目，资金实力雄厚，但是服务网点较少是其主要存在的问题。
（3）中国建设银行济宁分行
建行济宁分行多年来一直坚持金融生态的服务宗旨，以精心打造经济建设主营业务为工作目标，着力于中小企业扩张、医院、水利、养老等项目，目前在济宁地区共完成融资额200亿以上，其中新兴产业的额度为56亿元左右。伴随着银行制度改革工作的陆续开展，中国建设银行与NF银行的业务交集不断增加，竞争压力也持续增加。相比于NF银行，建设银行具有明显的网点丰富、服务质量高的特征，但是同时也存在自身业务定位的短板，同时受限制于商业银行的模式而导致工作成本高、利率高等问题Q
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3.5机遇与威胁
NF银行济宁分行在水利建设信贷业务竞争战略的制定中需要面临复杂的内外部环境，同时需要面对如下机遇与威胁。
뇛ઝ쁨糕⤺1306䉎��⼟㥮⣃⍜瀺蕻滼繹ꕽ큦흂%49321쐈핡髻ㆷ꫺倨쪶鰊垀芎舚鄕憞㑛溄抻陖䗗ꄏDZ䊤%61221ც쯤꾌銵嗱呫疑✵ㅮ↟鮟ᙴ藋뚨죖蚑߸嘖䜘佅⭐ԑࣻߦ㖔2躂ओ¶趭륔婦헾뫍帕廥᱈⟴™쇿韊寝Ꙡ�垕㦜楡륈䬮鈎兘�幓Ḝꁠꏔ줟몙琞约씘䧽㕜♄ꟓ溜羚鳥䤳盬鍶⿕纾胻䧱斁꣉ꁹ旡앍㟮扆ꥂ铇챔ꏁ뫩俤༔鉔蜕ネ�덀�촽ᚎ뎐�粑ᕩ䚎ᨸ톛∿정፵Ǫⱪ썆瓈없퍉﻾%22991ﲽ倄͋਄机会方面：一是政府鼓励水利建设项目。近些年来国家政府与地方政府针对水利建设项目出台了多种优惠扶持政策，都在客观上推动了水利建设项目的进步与发展，作为重要的本息还款来源，更多的政府补助意味着更低的还款风险。二是随着国家宏观经济的快速发展，水利建设项目的发展空间持续增加。水利建设项目是典型的利国惠民的民生项目，宏观经济一片向好对于水利项目必然是利好消息。三是水利建设项目催生新的金融贷款需求。水利项目的建设往往也会带动周边产业的快速发展，从而催生各个相关领域的贷款需求。四是水利项目资金缺口较大。作为典型资金聚集型项目，水利项目的资金需求量相对较高，信贷比例较低，所以给NF银行济宁分行带来了新的机遇。五是政府鼓励融资平台正规化。随着不正规融资平台陆续取缔，正规融资平台得到了业内新的认可，NF银行济宁分行作为政策行的优势得以凸显。
뇛ઝ쁨糕⤺1306䉎��⼟㥮⣃⍜瀺蕻滼繹ꕽ큦흂%49321쐈핡髻ㆷ꫺倨쪶鰊垀芎舚鄕憞㑛溄抻陖䗗ꄏDZ䊤%61221ც쯤꾌銵嗱呫疑✵ㅮ↟鮟ᙴ藋뚨죖蚑߸嘖䜘佅⭐ԑࣻߦ㖔2躂ओ¶趭륔婦헾뫍帕廥᱈⟴™쇿韊寝Ꙡ�垕㦜楡륈䬮鈎兘�幓Ḝꁠꏔ줟몙琞约씘䧽㕜♄ꟓ溜羚鳥䤳盬鍶⿕纾胻䧱斁꣉ꁹ旡앍㟮扆ꥂ铇챔ꏁ뫩俤༔鉔蜕ネ�덀�촽ᚎ뎐�粑ᕩ䚎ᨸ톛∿정፵Ǫⱪ썆瓈없퍉﻾%22991ﲽ倄͋਄威胁方面：一是金融监管的要求提升。随着近些年来金融服务改革工作陆续开展，国家对于金融服务信贷项目的监管要求持续提升，这不但给信贷审批带来了更为复杂的流程压力，同时也反映出企业内部的一些管理问题。二是水利金融服务成本异常增加。随着金融监管力度增加，水利建设项目的复杂程度上升，对于NF银行济宁分行复合型人才的质量与数量都提出了更高的要求，变相导致业务成本增加。三是同业竞争压力增加。随着市场环境发生变化，信贷业务市场开放程度逐渐增加，越来越多的商业银行进入到水利建设信贷领域，给NF银行济宁分行带来了新的威胁。四是融资渠道的多元化威胁。银行产品本身就具有可替代的特征，而除了行业内部的威胁之外，还有来自于其他行业跨行业参与的威胁。五是改革步伐缓慢，自身竞争力匮乏。受到长久以来政策性银行管理模式的限制影响，导致NF银行济宁分行改革工作开展并不顺利，自身竞争力的成长速度无法匹配外部环境要求。
3.6外部因素评价（EFE）矩阵分析
通过上文对机会与威胁的分析，罗列出机会与威胁因素，并对下表内容进行评分：通过选取5位行业内专家进行评分，取平均分的方式进行各因素的赋权和赋分，评分表见附录1（同IFE矩阵分析）。（其中机会与威胁的权重之和为1,每项因素的权重区间为0-1；机会的评分为1分-4分，只能取整数，分数越高，代表该行在该项中把握机会的能力越强；威胁的评分为1分-4分，只能取整数，分数越高，代表该行克服该项因素的能力越强。）
表3-1机会与威胁各因素赋权过程
专家1专家2专家3专家4专家5总分平均分
QI0.20.10.150.10.150.70.14
Q20.050.20.10.20.050.60.12
Q30.10.050.050.150.10.450.09
Q40.20.10.050.10.10.550.11
Q50.050.10.050.050.050.30.06
T10.050.10.050.050.10.350.07
T20.050.10.050.050.10.350.07
T30.150.10.20.10.20.750.15
T40.10.050.20.150.10.60.12
T50.050.10.10.050.050.350.07
 
表3-2机会与威胁各因素评分过程
专家1专家2专家3专家4专家5总分平均分
Q144434193.8
Q242434173.4
Q324143142.8
Q434334173.4
Q513433142.8
T143424173.4
T221352132.6
T313223112.2
T432321112.2
T542321122.4
 
表3-3NF银行济宁分行水利建设信贷项目外部环境要素评价
序号外部因素权重评分加权分数
机会Q1政府鼓励水利项目建设0.143.80.532
Q2宏观经济持续发展，水利建设项目发展空间巨大0.123.40.408
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Q3水利建设项目领域催生新的金融需求0.092.80.252
Q4水利项目资金缺口大，信贷比例低带来的机遇0.113.40.374
Q5政府融资平台走向正规化带来的机遇0.062.80.168
威胁T1监管约束逐渐增多0.073.40.238
T2水利金融服务成本增加0.072.60.182
T3银行之间的竞争威胁0.152.20.33
T4融资渠道多元化对于水利建设项目的代替0.122.20.264
T5NF银行改革步伐缓慢使NF银行缺乏竞争力0.072.40.168
合计12.916
 
上表计算加权分数为2.916分，大于2.5分，说明济宁NF银行水利信贷项目的行业吸引力处于中等，说明能够合理的把握外部机遇，规避外部威胁。
第4童内部环境分析
4.1业务现状分析
4.1.1NF银行济宁分行及其信贷业务概况
NF银行济宁分行现阶段主要业务依然以服务乡村振兴为主要类型，积极执行国家支农惠农的政策要求。在信贷领域则倾向于农业化龙头企业，积极支持地方农业农村基础设施建设。截止到2020年末，NF银行济宁分行在全市各项贷款余额为185.94亿元，较年初增加11.7亿。各项存款余额26.91亿元，较年初减少1.08亿元。国际业务结算共计6170万美元，目前没有出现不良贷款情况。2020年，NF银行济宁分行获得济宁市“扶贫攻坚先进集体”“民营经济优秀服务机构”等多项集体荣誉称号，更被市委市政府评为济宁发展优秀贡献单位。
2020年全年，济宁农发行共发放中长期项目贷款29.67亿元，其中：发放棚户区改造贷款17.33亿元、农村土地流转及规模经营6.53亿元、城乡一体化贷款3.29亿元、改善农村人居环境1.05亿元、水利建设1.47亿元。累计收回9.64亿元，其中棚户区改造贷款4.9亿元、农村交通贷款1.06亿元、农村土地流转及规模经营0.16亿元、城乡一体化贷款0.79亿元、改善农村人居环境0.33亿元、水利建设2.39亿元。
截至2020年末，济宁分行基础设施条线累计储备已批未放项目19个、已批未放金额为44.29亿元。粮棉油条线已批未放项目1个、己批未放金额为0.16亿元。我行正在营销基础设施和粮棉油条线项目12个，全部为中长期项目，其中：基础设施条线项目12个，拟申请贷款金额33.17亿元。创新条线己批未放中长期贷款项目7个，己批未放金额1.1亿元。创新条线正在营销贷款7个，拟贷款金额19.02亿元。
4.1.2水利信贷业务发展现状
自从银监会批复水利建设信贷业务后，NF银行济宁分行在国家政策的引导下对水利建设信贷业务进行了多轮探索，在不断完善自身运营模式的前提下，积极拓宽相关领域的资源，对于水利建设项目起到了一定的助推效果。目前，NF银行济宁分行己累计完成黄河流域11个项目共计31.9亿元审批，累计发放各类贷款
38.87亿元，位居全市各家金融机构前列。
为了进一步确保曲阜市人民的用水安全，NF银行曲阜市支行积极落实其服务职能，在完善水利部门对接基础上，提供共计2亿元信贷资金，用于解决饮水池、水质安全检査站建设，共完成5.56千米管道铺设，惠及7个乡镇、街道。这批饮用水安全保障工程项目不但解决了农村、城镇居民用水安全问题，同时也实现了居民从用上水到喝好水的阶段性转变。
鱼台县作为济宁市最南端的县市，尽管属于水系较多的县市，同样也存在水浑浊、多泥沙的特征，一直是饮用水安全管理的困难县。NF银行鱼台支行近些年来积极利用政策性行的优势，与当地水利部门进行沟通，在实地考察王庄镇、张黄镇用水安全的基础上，发放0.5亿元中长期项目贷款，以非盈利性的模式构建区域用水安全保障工程。目前，已完成新建供水工程2处，铺设村内外管网45千米，完成248个村、9.96万人的用水需要，在解决农民饮水安全的基础上，进一步推动水资源的综合利用，为农村区域经济快速健康发展奠定了坚实的基础。
NF银行济宁分行在积极支持新建水利项目之余，还借助于金乡县莱河河道综合整治项目，确保人民用水安全的同时，保障了河道防洪需求。通过与金乡县水利局积极对接，解决了莱河综合治理问题。省市县三级合力，共完成非盈利性水利建设中长期贷款金额1亿元，该项目河道修缮长度为4.7千米，占地总面积为23.8万平方米，主要的修缮内容包括河流疏浚、堤防修复等。在项目建成后可以有效改善居民用水质量与用水安全，同时是也解决了防洪标准不高的问题。
在党中央的领导下，NF银行济宁分行从贷款方式、利率、规模以及期限等多个方式入手进行改革，不但体现了政策性银行的优势特色，同时也保障了水利建设中信贷资金的持续供给。在维护国家粮食安全、提升农业生产质量与能效等方面都做出了积极的贡献。
4.2NF银行济宁分行水利建设信贷业务基础资源分析
4.2.1组织机构状况
在组织架构方面，信贷风险管理部、财务会计部、资金计划部建设都比较完善，但是信贷风险管理与资金计划部需要保持更为密切的关系，才能有效的规避
风险。当前NF银行济宁分行采取垂直管理体系，市分行管理机关设置办公室、资金计划部、政策性业务部、创新与投资业务部、国际业务部、财务会计部、人力资源部、信贷与风险管理部以及信息科技部等11个职能部门，多个部门之间根据专业化原则来进行业务分解。从机构管理模式上来看，NF银行济宁分行釆取各业务条线垂直管理，辖内11个县级支行，每个支行设置有行领导、办公室、客户部、会计结算部四个部门，呈倒三角态势，下面一根针、上面千条线，这样的模式下很容易出现管理流程复杂，支行一个问题需要向上级行多个部门进行汇报，严重影响上下级的沟通效率。由于该问题长期存在，导致信息失真的风险增加，同时也导致决策者无法在短时间内根据下级反应的真实信息制定更高质量的决策。业务层面上，一笔贷款的发放往往需要多个部门的协同配合，以部门之间的长业务链条模式来看，一旦某个环节出现矛盾，很容易出现相互推诿、扯皮的情况，严重时还会导致内部磨擦，出现内耗，对于业务的顺利开展形成阻碍。
4.2.2人力资源状况
截止2020年12月末，济宁市分行在职员工244人，劳务派遣用工24人，共计268人。从学历分布来看，硕士研究生以上20人，本科学历162人，大专学历63人，高中以下43人。从年龄分布来看，30岁以下60人，30-40岁75人，40-50岁72人，50岁以上61人。
从人员年龄结构上来看，NF银行济宁分行35岁及以下的青年员工占比为30%以上，表面上来看，员工年龄条件良好。但是深入分析后发现，NF银行济宁分行一些特殊岗位上存在绝对数量的制约，再加上老弱病等类型因素的影响，导致不同岗位不同年龄段人员分配不均匀的问题，甚至其中一部分岗位出现了断档问题。由于人员储备上存在缺陷，导致许多业务发展的过程缓慢，前景堪忧。岗位的需求与人员实际数量的不匹配，使得一些业务人员的人均工作量较高，明显超过省内同类型二级分行。另外，由于专人专岗无法实现，也会进一步出现青年员工身兼数职的问题，一人对多部门的条件下，青年员工业务压力大、工作任务重，工作质量打折扣、创新力也会受到影响。
4.2.3财务资源状况
NF银行济宁分行近些年来资产负债规模有一定程度的增加。截止到2020年年
32
底，全行资产总额达到183.98亿元，贷款余额185.94亿元，同比增加11.7亿元。负债总额为182.07亿元，同比増加10.98亿元。所有者权益为1.9亿元，同比增加0.22亿元。
在超额清收往年欠息方面，截止到年底，全行应计利息为9.85亿元，实收9.92亿元，清收往年欠息43万元，贷款利息综合回收率达到100%。除此之外，NF银行济宁分行资源配置一定程度上得到改善，通过近些年来NF银行济宁分行逐渐形成崭新的价值管理理念，尝试通过合理配置保障性、激励性费用，满足全年业务管理的需求，共完成业务管理费用支出1600万元，同比降低470万元，其中包括招待费用118万元、业务宣传费用108万元，各项财务指标控制均在核定限额范围内实现。
在利润考核方面，NF银行济宁分行在2020年实现各项收入9.6亿元，同比增长0.9亿元，各项支岀7.7亿，同比增加0.7亿，账面利润共计1.9亿，同比增加0.2亿。其中，超利润计划为0.8亿，完成省行任务的163%。
在银联业务方面，NF银行济宁分行积极坚持改革创新发展思维，积极优化服务手段，全年完成银联业务签约客户40家，共完成银联结算业务5600余笔，收单交易额2.5亿元，获得了结算量全省第二的好成绩。
4.2.4营销资源状况
2020年，NF银行济宁分行水利项目贷款主要被应用于农田建设、防洪工程建设、水资源配置工程建设以及水生态保护建设等领域。其中，重点项目主要包括邹城三江利民建设公司，数额为1.79亿元，山东水泊梁山城建投资公司3.3亿元，邹城市白马河大沙河水利项目2.95亿，济宁市水利洸府河综合治理项目、十里湖整治项目、曲阜文化中心项目分别为1.1亿，1.2亿以及3亿元。
4.2.5企业文化状况
NF银行济宁分行近些年来一直以“紧抓发展要务，构建和谐团队”的工作思路为抓手，积极培育发展动力。一方面积极落实人才战略与人本管理思维，以此来激发人员的工作潜能，发挥员工的最大协同作用；另外一方面，NF银行济宁分行坚持个人价值与企业价值的一致性，在单位与信贷人员之间形成荣辱与共的紧密关系，推广“以行为家”的团队文化，引导每位员工认识到企业利益与个人利
益的关系，从而提升企业的整体向心力。除此之外，NF银行济宁分行还积极开展工作业绩与信贷人员的前途发展结合工作，以此来确保人才选拔机制能够实现公平、公正、公开，以价值观、业绩为标准逐步形成多劳多得、绩效协调的薪酬分配制度，确保信贷人员能够得到平等的晋升发展机会。
NF银行济宁分行信贷文化建设一直遵从如下几个方面的原则：一是坚持信贷文化作为经营服务的基本原则，把业务文化根植于业务经营当中，逐步融入到经营发展战略当中；二是坚持相互促进、相互升华的基本原则，这要求NF银行济宁分行在发展过程中明确信贷文化来源于业务本身，坚持文化与业务一体化建设，从而满足NF银行的核心价值观念，在价值体系构建上明确资产质量是第一选择的目标，从而以“德大行远、用心则成"作为影响信贷人员行为的行训要求。
4.2.6技术能力
NF银行济宁分行近些年来十分注重技术领域的投入，总行拥有自己的IT研发基地，其科研经费的占比也在持续增加。从客观上来看，金融科技创新水平的提升，主要基于传统银行业遭受互联网金融的冲击与影响，伴随着金融脱媒现象，整个银行业都进入到无纸化办公、手机银行、自主化产业的发展阶段，为了尽可能降低外部环境的影响，提升业务发展水平，NF银行济宁分行积极构建业务科技创新模块，在强化自身内部建设的同时，进一步加强管理提质增效，这个方面NF银行济宁分行发展相对落后，所以依然存在较大的技术改善空间。
4.2.7风控能力
济宁NF银行具有较强的信贷风险控制能力。
一是NF银行济宁分行实现了信贷标准流程化，对材料的合规性、完整性与有效性会进行针对性的尽职调査，并且根据信贷风险提供相应的审查意见，以此来尽可能避免企业带病入门的问题。在今年的审查信贷项目当中，完成评级业务86笔，授信27笔，共计金额68.59亿元，用信业务55笔，共计资金7.69亿元，担保能力审查共计25笔，涉及金额25.2亿元。
二是NF银行济宁分行在今年就中国农业发展银行政府储备调控管理办法进行了深入细致的学习，就疫情防控等领域的贷款制度进行了研读，在此基础上按要求开展了视频培训会议，釆用组织辖内业务培训等模式，打破了传统的培训方式，
实现了支行分管行长或者信贷主管授课，为文件学习以及日常工作的相互配合奠定了基础。今年以来，NF银行济宁分行共完成信贷业务培训5次，培训人次达到150余人。
三是严格落实审议制度。NF银行济宁分行在认真执行贷款审査委员会工作规则的同时，进一步规范会议程序与审议流程，对议定事项进行落实，并积极协调风险防控流程。2020年共完成审议授信12笔，共计金额13亿，审议用信审批项目17笔，共计16亿元，延期还息企业3家，共计金额0.21亿元。
4.3优势与劣势
NF银行济宁分行在水利建设信贷业务竞争战略的制定中具有一定的自身优势项目，但是同时也存在劣势与不足，分析如下：
NF银行济宁分行针对水利建设信贷业务的优势主要集中在如下方面：一是NF银行济宁分行作为政策性银行，其资金来源有保障，资金实力雄厚；二是NF银行济宁分行针对水利建设信贷业务的占比较高，多年接触下来经验丰富，风险控制能力相对于其他商业银行更强；三是NF银行济宁分行在水利信贷业务方面深耕多年，积累了一些产品营销形象，声誉较好；四是NF银行济宁分行积极开拓水利建设信贷业务，产品创新性有一定保障；五是NF银行济宁分行利率较低，具有较强的竞争力。
NF银行济宁分行针对水利建设信贷业务也存在一些短板和不足，这些劣势主要集中如下几个方面：一是NF银行济宁分行受到传统政策性银行管理机制的约束，内部存在治理机制不健全、管理能效低的问题；二是NF银行济宁分行组织结构长期没有得到改革，已经无法适应快速发展的市场需要，组织结构有待优化改善；三是人力资源的管理能效不高，行内团队新老员工脱节的问题依然存在；四是多年来NF银行济宁分行针对水利建设信贷业务体系较为熟悉，也正因为如此，产品体系没有进行创新性改革，导致产品体系单一，构建不完善；五是客户相对固定，业务范围无法进一步扩大。
 
4.4内部环境要素评价(IFE)矩阵分析
在上述对优劣势的分析中，列出了几个关键因素进行IFE矩阵分析：(其中优势与劣势的权重之和为1，每项因素的权重区间为0-1;优势的评分为3分或4分，明显优势4分，一般优势3分，只能取整数；劣势的评分为1分或2分，只能取整数，分数越高，代表该行克服该项因素的能力越强。
表4一1优势与劣势各因素赋权过程
专家1专家2专家3专家4专家5总分平均分
S10.050.10.050.10.10.40.08
S20.050.050.050.050.050.250.05
S30.10.150.150.150.10.650.13
S40.10.050.10.050.10.40.08
S50.10.10.150.150.10.60.12
W10.10.10.10.050.10.450.09
W20.050.10.050.20.050.450.09
W30.20.10.10.050.10.550.11
W40.150.10.150.10.150.650.13
W50.10.150.10.10.150.60.12
 
表4-2优势与劣势各因素评分过程
专家1专家2专家3专家4专家5总分平均分
S143333163.2
S233343163.2
S333333153
S434434183.6
S544433183.6
W11121271.4
W21122281.6
W31212171.4
W41222181.6
W51212171.4
 
表4~3NF银行济宁分行水利建设信贷项目内部环境要素评价
序号内部因素权重评分加权分数
优势SI资金实力雄厚0.083.20.256
S2风险控制能力较强0.053.20.16
S3水利信贷产品具有一定的创新性0.1330.39
S4品牌形象声誉好0.083.60.288
S5利率较低0.123.60.432
劣势W1治理机制不健全，内部管理体制薄弱0.091.40.126
W2组织结构有待优化0.091.60.144
W3人力资源有待提升0.111.40.154
W4产品体系不完善0.13L60.208
W5客户较为固定，无法充分扩大业务0.121.40.168
合计12.326
 
上表中加权总分为2.325,略低于2.5,说明企业虽然有一定的竞争力，但是并不能最大化的运用好自身优势，规避劣势。
第5章NF银行济宁分行水利建设信贷业务竞争战略选择与实施
5.1SWOT分析
将第三章与第四章的内容进行整合分析，可以得出下表：
表5-1NF银行济宁分行水利建设信贷业务SWOT分析
外部因素
内部因素机会——0
Q1.政府鼓励水利项目建设Q2.宏观经济持续发展，水利建设项目发展空间巨大
Q3.水利建设项目领域催生新的金融需求
Q4.水利项目资金缺口大，信贷比例低带来的机遇
Q5.政府融资平台走向正规化带来的机遇威胁——T
T1.监管约束逐渐增多
T2,水利金融服务成本增加
T3,银行之间的竞争威胁
T4.融资渠道多元化对于水利建设项目的代替银行改革步伐缓慢使NF银行缺乏竞争力率较低在此战略下，充分发挥NF银行济宁分行在资金、品牌形象、利率、风控、产品创新方面的优势，并且充分利用政府对水利项目的大力支持、水利项目的发展潜力、水利项目对金融的巨大需求等方面的优势。在此战略下，充分发挥该行的优势，并且规避监管、金融服务成本增高、银行间竞争等方面的威胁。
劣势——w
W1.治理机制不健全，内部管理体制薄弱
W2,组织结构有待优化
W3.人力资源有待提升
W4.产品体系不完善
W5.客户较为固定，无法充分扩大业务在此战略下，充分利用宏观机会，并且努力克服自身在治理体制不完善、管理薄弱、组织机构、人力资源不完善、产品体系淡泊、客户业务无法有效扩充等方面的劣势。在此战略下，规避当前NF银行济宁分行面对的大环境下的威胁，并且努力克服劣势，将劣势转化为机遇。
 
5.2NF银行济宁分行水利建设信贷业务竞争战略的选择
5.2.1三种竞争战略的可行性分析
结合现阶段NF银行济宁分行内外部发展现状中存在的机会、威胁以及优劣势,对应迈克尔波特提出的成本领先、集中化以及差异化三种竞争战略，分别对备选
38
战略的实施细则、要点分析如下。
第一，差异化战略。此战略的最终目的是采取差异化竞争的模式来提升企业竞争力，要求企业充分利用外部机会，在发挥自身优势项目的基础上，对管理、业务、技术等多个方面进行革新，采取差异化竞争战略。根据经验，该组合战略更适应于行业中具有明显竞争优势且外部具有宽松发展环境的企业。从这个角度进行分析，NF银行济宁分行作为政策性银行，本身具有行业内明显竞争优势，同时外部也具有国内、地方政策的引导与扶持，所以NF银行济宁分行十分匹配差异化竞争战略。
第二，成本领先战略。成本领先战略的特征在于创造成本优势，充分借助于外部资源来转变自身劣势，以此来确保规避公司发展中的各种负面因素。在常规条件下，企业会在如下情况下选择此组合战略：一是企业外部存在多种企业可以利用的机会，成为企业扩张的优势；二是企业内部存在严重的劣势，导致企业发展受阻，或者无法在短时间内实现差异化；三是行业成本本身具有较高的压缩空间，企业可以在产品、服务质量影响不大的前提下，通过低成本模式来获得更大的市场份额。综合分析后发现，尽管NF银行济宁分行在外部发展机遇方面具有不少优势，但是内部劣势并没有达到企业内部差异化无法实现的障碍级别。不止如此，就现阶段而言，其他类型的商业银行在水利建设项目信贷领域无法对NF银行济宁分行构成真正意义上的威胁，所以在此条件下缺乏使用成本优势的动机。
第三，集中化战略。集中化备选战略的主要原则为规避外部威胁、努力克制自身劣势，最终目标是在市场竞争中构建某一个特殊客户群体或者产品线的细分市场，从而实现精准定位、集中服务的目标。大多数条件下，选择集中化竞争战略的企业具有如下几个方面的特征：一是外部环境存在的机遇较少，无法协助企业打开外部更大的市场空间；二是内部条件不充分，没有给企业实现差异化的优势；三是同行业中有强劲的竞争对手，同时具有不同的客户群体，或者本身己经推进了差异化竞争模式。根据上述分析来看，NF银行济宁分行外部环境机会众多，内部劣势没有带来较大的影响，同时就现阶段行业内部而言，NF银行济宁分行市场开拓能力明显优于其他同类型的银行，所以如果应用集中化战略，可能会导致更大范围的市场丧失。
5.2.2定量化战略计划矩阵(QSPM)分析
科学制定战略矩阵对于更好的反映战略内容，实现战略优化具有积极的意义,通过量化对比，能够使得发展战略方案更为清晰，从而为决策者实现科学决策提供相应的依据，本次研究QSPM矩阵建立如下。
(1)釆取问卷调查的方式，见附录，釆用专家评分的方式，对各竞争战略中的每一项因素的AS进行评分，并构建二维评价表格，在左侧列出影响NF银行济宁分行竞争战略的内外影响因素、权重及评分。
(2)在上端行内填入SWOT分析并得出备选方案。
(3)分别计算备选战略的吸引力分数(AS),结合不同关键因素对备选战略以及因素关系进行量化判断，因为选项多达20个，所以选择五分制进行评分，分值为1-5分。
机会类因素中，AS表示备选战略能够把握这次机会，评分从1分-5分，分别代表基本抓不住机会、把握机会的程度较差、把握机会的程度一般、能够很好的把握机会、可以充分把握机会。
威胁类因素中，AS表示备选战略应对威胁的能力。评分为1分-5分，分别代表没有应对威胁的能力、无法很好的应对威胁、应对威胁的能力一般、能够很好的应对威胁、可以轻易应对威胁。
优势类因素中，AS表示备选战略能够利用优势的能力。评分为1分-5分，分别代表无法发挥优势、无法很好的发挥优势、发挥优势的能力一般、可以较好的发挥优势、可以完全发挥出优势。
劣势类因素中，AS表示备选战略能够解决企业内部的劣势水平。评分为1分-5分，分别代表该战略无法解决企业内部劣势、该战略基本无法弥补企业内部劣势、该战略能够一定程度弥补企业劣势、该战略可以较好的弥补企业劣势、该战略可以完全弥补企业劣势。
表5-2、5-3、5-4为各位专家的打分表：
 
表5-2成本领先战略各因素AS评分表
因素专家1专家2专家3专家4专家5总分平均分
QI43444193.8
Q254433193.8
Q342334163.2
Q433454193.8
Q523344163.2
T154444214.2
T234234163.2
T321322102
T433433163.2
T523123112.2
SI23232122.4
S224333153
S332333142.8
S454334193.8
S524323142.8
W134433173.4
W253533193.8
W334533183.6
W443433173.4
W532423142.8
 
表5-3差异化战略各因素AS评分表
因素专家1专家2专家3专家4专家5总分平均分
Q155555255
Q254343193.8
Q343224153
Q454435214.2
Q555555255
T154555244.8
T212354153
T343432163.2
T454534214.2
T534243163.2
S154343193.8
S244534204
S335434193.8
 
 
S455555255
S521354153
W134343173.4
W243453193.8
W343534193.8
W455455244.8
W543423163.2
 
表5-4集中化战略各因素AS评分表
因素专家1专家2专家3专家4专家5总分平均分
QI34444193.8
Q245534214.2
Q323324142.8
Q422343142.8
Q533244163.2
T144535214.2
T223312112.2
T323242132.6
T454333183.6
T521223102
SI34232142.8
S213223112.2
S323333142.8
S443534193.8
S543223142.8
W144353193.8
W235332163.2
W344222142.8
W454455234.6
W523343153
 
（4）确定吸引力的总分为（TAS）,如下所示:
TAS：权重*AS
（5）计算吸引力总分和（STAS）,如下所示：
STAS=2以S
42
根据以上模型分析，将IFE、EFE带入QSPM模型中，如下表:
表5-5NF银行济宁分行水利建设信贷业务QSPM模型
影响因素权重成本领先战略差异化战略集中化战略
ASTASASTASASTAS
机会Q10.143.80.53250.73.80.532
Q20.123.80.4563.80.4564.20.504
Q30.093.20.28830.272.80.252
Q40.113.80.4184.20.4622.80.308
Q50.063.20.19250.33.20.192
威胁T10.074.20.2944.80.3364.20.294
T20.073.20.22430.212.20.154
T30.1520.33.20.482.60.39
T40.123.20.3844.20.5043.60.432
T50.072.20.1543.20.22420.14
优势S10.082.40.1923.80.3042.80.224
S20.0530.1540.22.20.11
S30.132.80.3643.80.4942.80.364
S40.083.80.30450.43.80.304
S50.122.80.33630.362.80.336
劣势W10.093.40.3063.40.3063.80.342
W20.093.80.3423.80.3423.20.288
W30.113.60.3963.80.4182.80.308
W40.133.40.4424.80.6244.60.598
W50.122.80.3363.20.38430.36
STSA26.417.7746.432
 
5.2.3竞争战略的确定
由表5-2可以得出，差异化战略的得分为7.774分，高于成本领先战略、集中化战略1分以上，与前文战略分析结果相同，因此根据此分析，现阶段NF银行济宁分行在水利建设信贷业务中最适合的发展战略为差异化战略。
5.3差异化竞争战略的实施
落实差异化竞争战略，需要充分发挥NF银行作为政策性银行的优势，借助于丰富的资金来源控制利率的同时，对信贷产品进行创新，尽可能避免内部治理方面存在的不足与劣势条件，确保服务质量。除此之外，还需要进一步健全营销体系，结合NF银行济宁分行组织结构未得到有效改革的现状，对内部营销体系进行优化升级，突出自身产品营销形象的优势，更好的满足区域水利建设信贷业务的针对性需求；借助于优化资金支付流程等方式，则可以很好的满足NF银行产品创新性不足、客户业务范围不容易扩大的问题，提升人员工作效率，减轻人力资源管理压力，提升产品体系的创新效益。
5.3.1创新信贷产品
一是在新型金融工具的应用方面，NF银行济宁分行具有一定的优势，借助于自身的经营优势，综合应用债券、基金等金融工具，通过农发重点建设基金、资产证券化等方式提升水利金融支持的力度，确保应用效果。
二是金融产品政策方面，NF银行济宁分行应该结合水利建设项目的需要，积极出台相应的金融产品政策，包括水电开发、水利工程以及供排水等多个领域，进一步完善产品线体系。
三是针对创新金融服务现状，NF银行济宁分行需要因地制宜的开展水利建设服务专项活动，采取产品政策调整与工具创新，对信贷的运作模式也需要积极革新，针对水利项目公益性强、经营性收入不高的特征，应该以财政资金杠杆为依托，积极推进信贷资金与财政资金的协同，同时还需要进一步推出综合收入还贷模式，确保创新型信贷产品与抵押担保的效果。针对产品实施创新，需要有针对性的开发满足水利项目周期的综合性金融服务方案。同时也可以借助于水利建设项目资金流管理的方式满足平台建设要求，进一步实现纵向与横向空间的探索。在担保抵押方面，应该尝试釆取一些必要的应收账款质押贷款模式，搭配高科技企业股权质押、循环贷款、无抵押贷款等多种类型，进一步研究互联担保等类型信用增级机制，为更好的履行NF银行济宁分行自身职责，满足建设方资金需要创造良好的条件。
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5.3.2健全营销体系
NF银行济宁分行需要进一步构建健全的营销体系，主要包括以下几个方面的内容：
一是需要树立主动营销意识，积极整理地方政府有关于水利发展的相关计划，结合项目的成熟度要求，做好水利建设信贷发展支持工作，针对条件相对成熟的部分，则需要有侧重点的开展上门营销活动，从而更早的接触项目，为后续融资与担保工作尽快完成奠定基础。
二是积极推荐政策性金融品牌。针对NF银行济宁分行水利信贷政策的优势现状，应该向地方政府以及有关部门开展宣传活动，以此来争取更多的政策支持，确保与政府在行动上保持一致，在意识形态上保持共识，从而为更好的推动水利改革发展项目，充分利用自身金融工具创造条件。
三是釆取高端对接的营销模式，通过NF银行济宁分行领导直接对接相关部门高层的方式进行沟通协调，在充分征求相关部门意见的基础上，进一步制定更为完善的水利贷款模式，签订合作备忘录，为共同运用政策实现水利建设信贷业务跨越式发展做出努力。
四是对客户分类现状进行适当调整。结合水利建设项目客户的类型来看，目前主要以政府投融资类客户为主，可以划分为平台名单内的客户与名单外的客户。针对地方政府融资平台监管的情况，该过程中需要积极做好分类方法的探讨，一方面应该以NF银行济宁分行自身为基础进行客户类型划分，避免地方政府融资平台进入，从而有效降低平台贷款的风险。如果需要依靠政府信用，需要引导财政承诺保底，借助于融资平台卡户根据银监会的相关业务流程安排与要求开展具体工作，进一步对资本来源实施科学分配，确保客户重新分类，真正将融资平台与传统非融资平台区分对待。
五是进一步完善客户评级。结合目前NF银行济宁分行针对政府投融资类客户的分类现状来看，并没有完全意义上实现对客户征信能力的科学评价，这对于抵御项目风险会产生负面影响。所以，需要进一步构建非融资平台系统评级模式，借助于客户信用评级工具来更好的反映出客户的实际情况。
六是需要紧抓小微型水利建设项目。现阶段NF银行济宁分行在针对中小水利建设项目的营销方面没有进行相应的区分，很容易受到成本效应的影响而出现小微型水利项目营销不足的问题。这是由于中大型项目的风险低、利润却较高，所以客户经理更愿意将时间和精力投入到中大型项目当中，而忽视了小型项目的存在。然而，随着近些年来市场环境发生改变，同业竞争的压力日益增加，中型项目营销难度增加，而小微型项目作为国家重点扶持的目标，其在NF银行济宁分行水利建设信贷业务中的价值不可忽视。由此可见，NF银行济宁分行需要积极建立适应小微型水利建设项目的专用信贷业务发展体系，结合其具体的特征设置合理的要求，适当减少非必要授信、用信的环节，提升审批的效率与服务质量，从而打造良好的品牌形象。
七是进一步强化营销对接，积极推动项目落地。结合地方水利建设中存在的融资意愿不足、协调不充分等问题，需要进一步加强与政府高层的对话。一方面，需要积极邀请政府参与到水利建设的领导活动当中，通过政府参与协调的方式来制定更为可靠的领导管理机制，确保水利工程建设所需的资金与政策能够及时落实到位，避免出现部门利益冲突带来的不稳定影响；另外一方面则需要建立健全银企合作战略模式，通过进一步细化合作内容、实现分区分时段合作等方式来确保水利部门在合作方面的参与度。值得注意的是，针对重点水利项目还需要釆取注意跟踪的模式，一旦发现信贷资金需求就需要积极沟通，协调制定更为完善的金融服务方案。
5.3.3优化资金支付流程及方式
一是确保资本金到位。将项目自有资金落实到位，不但是为项目本身进度考虑，也在客观上满足了NF银行济宁分行在金融安全方面的需要，以此来降低自身的风险。一般来说，较高的资本金要求往往可以使得许多条件外的融资平台无法进入，而有财力的平台才能够获得更多的支持。针对基本户开户行不在银行的项目而言，其放贷前需要与银行签订相关协议，以此来保证项目进程中补充项目资金时，可以通过开户行协助办理的方式来完成对应款项的专项管理。针对项目开展评估工作时，需要成立专门工作小组，对承贷的业务进行整体管控，等待银行放款结束后，企业可以重新进行项目投资额的追加，使得银行能够由主动介入转为被动参与，从而有效降低放贷后的风险。
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二是建立水利建设项目信贷专员驻点机制。结合济宁下级县水利建设的现状来看，水利资源丰富、资金到位不足以及网点设立不到位等问题，NF银行济宁分行应该积极向总行申请更为合理的分支机构新建，搭配没有设立网点的区域增设信贷专员，以此来提升业务办理的针对性。
三是推动政府搭建统贷统还平台。目前许多小型水利建设项目存在企业财务状况参差不齐，如釆取申请贷款评审模式，效率较低，但是直接放弃这部分客户又会损失大量的发展机会，所以NF银行济宁分行应该与当地政府形成良好合作关系，特别是在前期借助于政府组建的省级投融资主体来开展各项工作，确保乡村旅游贷款的审批一体化。在贷款获批后，就可以通过融资主体来走合法流程，为水利建设项目所使用，而企业获得营收后，可以通过融资主体再将本息统一归还NF银行。通过这样的模式可以有效发挥地方征信优势，也有助于NF银行更好的对地方区域小型项目实施综合授信，从而达到双赢的局面。
四是充分利用IT手段。积极改进数据共享信息平台，实现客户管理信息化、标准化，满足信贷业务流程的发展进程。其次，积极完善银行信贷管理系统，提升管理功能，确保风险定量评估的效果，确保潜在风险与可能存在的损失能够得到合理规避；最后，加强硬件配套差异化建设，针对业务发展过程中硬件资源不平衡的问题，则结合具体区域的信贷资源发展需要进行设备配置，这也在一定程度上为信贷经营提供了保障。
第6章NF银行济宁分行水利建设信贷业务竞争战略实施的保障
措施
6.1管理保障
6.1.1加强管理，提高经营水平
随着近些年来贷款利率一定程度放开，存款利率也得到了释放，这一定程度上预示着，在不久的将来，利率完全市场化成为可能性。伴随着金融市场的利率波动，同业存款势必会出现变动，这个过程中短期资金流动性波动是在所难免。为了提升NF银行济宁分行水利建设信贷业务的整体竞争力，就必须加强管理，提升内部经营水平。一是进一步加强部门之间的沟通，通过科学测算资金需要来确保备付头寸的合理性，在满足日常经营需求的同时避免流动性风险，严格落实好日报管理制度，继续细化管理资金头寸，将实际的偏差纳入绩效考核当中；二是积极发挥农业政策性银行的金融职能，一旦落实条件后随即进行放款，尽可能创造资金支付条件，以此来落实NF银行在水利建设方面的职能，为更好的发挥水利建设项目在经济、政治乃至民生方面的作用创造条件；三是继续强化基础管理活动，采取精算化资金核算模式，强化成本预算管理，通过优化支出结构来确保增收潜力。
6.1.2整合资源，提升区域项目评估水平
NF银行济宁分行在水利建设信贷业务发展过程中，还需要关注人力资源的整合，这与区域水利项目的评审工作密不可分。结合现阶段NF银行济宁分行水利建设信贷业务的实际情况，还需要建立区域性水利建设信贷业务专项调研评估机构,借助于专业化的评价模式实现人员的培训整合。通过这样的模式一方面能够将分散的客户部门聚集起来，实现水利建设项目评估压力的分摊，同样也有助于解决区域内受到专业人才匮乏问题影响下业务发展迟缓的现状。与此同时，从长远发展的角度上来看，对资源进行整合，能够打造一支区域专业人才队伍，进而构建一支熟悉水利、了解政策、懂区域水情的专家型客户经理团队，在满足基本调研与评估需求的同时，也能够将水利建设项目信贷业^•引领到快速发展的“快车道"上。
6.1.3简化信贷评审，提高办贷效率
进一步简化NF银行济宁分行水利建设信贷业务审批流程，才能够确保办贷效率的提升，为NF银行济宁分行水利建设信贷业务竞争战略提供良好的管理保障。一是结合业务客户的需要开展分类管理模式，通过分析客户部门的办贷流程来进行技术整改，选择必要的贷款调查模式，避免非流程因素带来的调查环节占用等问题；二是结合自身的条件，以信贷业务的品种和性质进行资料清单审批，进一步明确评估的重点，以此来提升工作指导的有效性；三是积极构建调査评估情况台账体系，通过定期分析、定期反馈的方式对相关信息进行总结，必要时需要开展内部培训工作，确保绩效考核评价的有效性，并且作为调查审核责任的落实依据。一定程度上执行好特事特办工作，降低NF银行济宁分行水利建设信贷业务的材料补充与流程审批影响，提升审査审批的整体效果。
6.2财务保障
6.2.1加强自身建设，提高金融服务水平
强化NF银行自身建设，有助于改善金融服务水平，促进NF银行济宁分行水利建设信贷业务的顺利开展。一是做好内部培训工作，积极调动员工工作的积极性、自觉性。要求全行上下明确政策性金融在水利建设中的职责与定位，积极转变水利建设金融配套服务的模式；二是进一步强化金融服务的形式，通过充分借助于报表平台、济宁市水利建设信贷业务发展过程中需要釆取资源共享的方式来满足信息与资源协调的要求，确保办贷流程得到优化。三是进一步做好银行业务合作，做好客户结算业务的推广，优化平台短信服务，改善客户的满意度，这也是确保NF银行济宁分行信贷业务开展质量的重要条件。四是进一步改善贷后管理的模式，积极分析客户经营现状，充分研读宏观经济形势，与客户保持联动，就NF银行济宁分行水利建设信贷业务的进度给客户提出经营建议与风险预警，以此来构建稳定高质量的银企关系，推动水利建设事业的进一步发展。
6.2.2创新担保方式，保证风险覆盖
水利建设项目在财务保障方面需要考虑的内容也相对比较复杂。为了更好的实现风险的分散，应制定相应的保障措施，对在建工程抵押、收益权和收费权质押以及资产抵押等多种担保方式进行分析。受到建设贷款金额的限制，根据《担保法》的相关要求，积极开展国有资产担保创新，以多形式联合担保的方式确保水利建设项目贷款业务中的本息全覆盖。除此之外，还需要进一步加强贷后管理环节，积极探索项目在建、项目建成等多阶段的担保模式，推广担保置换等方式,实现信贷风险的有效防范。在担保条件无法实现全覆盖的情况下，则应该考虑釆取保证担保模式，以在款客户推荐符合担保人条件的担保公司参与担保，从而最大限度实现NF银行济宁分行水利建设信贷业务的风险分散。
6.2.3以贷引存，拓宽资金来源
通过充分利用党政部门对于水利建设项目的认可与支持，NF银行济宁分行水利建设信贷业务工作需要积极推广以贷引存，以实现资金来源拓展的目标。借助于信贷支水，可以争取更多本地财政部门对于水利涉农资金的补贴资金，由NF银行作为监督、代拨付单位。除此之外，也要做好本地政府的沟通交流，更好的吸引各种方面的政策支持，从而为NF银行济宁分行实现低成本资金的获取创造条件,以扩大盈利空间。其次，NF银行济宁分行需要进一步加强贷款资金支付与存款账户的科学管理，持续加强客户资金支付水平，避免出现外部资金体外循环，为水利建设信贷资金提供充足的储备，进一步强化资金利用的科学性。最后，处理好贷款客户业务经营问题，借助于回笼管理模式等途径来实现关联建设，满足存款客户覆盖的整体性要求，同时通过放大管理范畴，这也是进一步改善客户覆盖面,确保经营成本合理控制的基本条件。与此同时，关联企业纳入贷款存贷比管理范畴，也有助于进一步提升客户的贡献率，为激励效应的有序提升创造有利条件。
6.2.4沟通协调，加强财补资金管理
作为水利部门建设贷款还本付息的重要资金来源，财政补贴的政策资金一定程度上决定了NF银行济宁分行水利建设信贷业务的风险水平。NF银行济宁分行需要积极与本地各级政府以及水利部门保持信息畅通，在掌握财政补贴资金拨付的
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现状与额度条件基础上，进一步协调水利建设部门做好贷款财政补贴的相关工作,确保补贴资金能够到位。一方面，需要积极与相关部门采取联络，进一步争取到本地有关于水利建设项目的财政补贴，将其纳入到贷款利息补贴当中，从而有效缩减收息压力；另外一方面，需要进一步加强管理，确保财政补贴资金监督能效,避免出现超范围支出问题，特别是应该极力避免出现补贴资金占用、挪用问题，为NF银行实现按时收回贷款本息创造条件，同时也结合信贷资产的评估要求，为水利建设项目实现政策与效益双目标创造环境。为了实现这个目标，需要行内员工加强制度及文件学习，进一步提升人员业务能力，确保拨付财补资金的效率，从而提升服务质量水平。
6.3人才引领
进一步改善队伍人员素质，满足队伍信贷管理执行力的改善要求，该过程可以满足信贷业务执行目标，同时也是确保管理能效，提升团队凝聚力的必要条件。水利建设项目的专业性决定了其需要依赖于高素质队伍才能够完成具体的工作，才能够确保NF银行济宁分行水利建设信贷业务的顺利开展。进一步强化人才队伍建设，一方面能够适应信贷业务的增长需要，另外一方面水利建设信贷业务持续扩增也需要依赖于人才实现。通过内部信贷业务培训搭配外部第三方学习，能够更好的满足个人成长的要求。结合NF银行济宁分行水利培训的现状，需要进一步做好客户经历的实地考察培训，提升人才质量，在行内也需要积极釆取有组织结构的专业性培训活动，创建一支业务能力强、发展潜力大的青年人才队伍，为水利建设项目信贷工作做好长远的发展规划。借助于信贷文化建设，在行内构建有利于NF银行核心价值观念的认同体系，从而改善个人的业务能力与职业素养，更好的落实NF银行的基本制度与日常工作，逐渐形成专业、高效、安全的金融服务核心力量。
6.4科技支撑
现阶段，NF银行济宁分行可以借助于现有的业务系统、办公平台与报表平台来支撑业务流程无纸化，以此实现水利建设信贷业务的审批管理优化。针对强化系统应用过程，主要体现在如下几个方面：一是进一步加强系统操作与学习，确保各类贷款流程熟练掌握，提升影像资料的完整性、可读性，避免由于操作错误而耽误审批进度。二是釆取电子审批书搭配作业监督流程来推广电子审批模式，以此来优化资金支付审核环节。结合支付方式、不同类型客户信贷资金支付的需要，进一步加强大额支付、代理支付、受托支付等支付凭证的管理，满足信息收集与审核的分类管理要求。三是借助于综合报表平台实现从业务系统抽取数据到水利建设信贷业务非现场管理，以信息数据共享来降低数据的重复报送，不但有助于缩减基层工作压力，对于降低信贷业务成本也具有一定的帮助。四是需要解决信息共享信息平台的构建问题。借助于标准化的客户信息管理系统来确保业务质量。五是做好信贷管理系统的优化。借助于风险定量评价模式来确保潜在风险与损失得到合理控制，进一步加强单位风险管控能力。六是做好迎检的配置管理,包括区域信贷业务的管理服务工作，确保硬件资源需求程度的合理满足，也可以根据不同的信贷资源需要与业务发展的刚需做好设备匹配，最大限度满足信贷经营的整体要求。
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第7章结论与展望
7.1主要结论
本文认为，当前NF银行济宁分行在水利项目的政策支持、经济支持、发展潜力、政府对水利项目融资平台的监管上都面临着较好的机遇，而在水利金融服务成本、金融监管约束、同业竞争、NF银行改革进程缓慢方面面临着一定的威胁；NF银行济宁分行在水利建设信贷业务方面，具有资金充足、风险可控、品牌形象好以及贷款利率低等优势，而在治理机制、组织架构、人力资源、水利信贷产品体系以及资源开拓方面存在一定的不足。
通过SWOT-QSPM分析，认为NF银行济宁分行在水利建设信贷业务中，应选择差异化竞争战略，从创新金融工具、创新产品政策、创新服务现状等方面进行水利建设信贷产品的创新；从加强营销意识、树立金融品牌、高端对接营销模式、合理分类客户、完善客户评级、紧抓小型项目、强化营销对接等方面健全营销体系；从确保资金到位、健全信贷专员驻点机制、搭建完善统贷统还平台、充分利用IT技术优化资金支付流程，从而充分把握机遇、最大化利用自身优势，提高NF银行济宁分行在水利建设信贷业务方面的竞争力。
7.2展望
由于国内外对水利信贷方面的研究较少，且缺乏对水利建设项目信贷业务竞争方面的研究，因此本文主要根据自身所学理论与工作经验以及对同行业的实际竞争战略进行分析研究，相关资料在系统梳理与论点总结方面仍然存在一定的问题，所提观点与对策可能缺乏系统性与权威性。
而出现以上问题的原因在于水利建设项目的信贷业务在银行以及水利行业的传统认识中，NF银行承担大部分，在这种情况下，忽视了商业银行的竞争力，导致NF银行在水利建设信贷业务中，对信贷产品的创新力不够，对自身组织架构、人力资源的优化不足，逐渐处于劣势。
希望NF银行济宁分行在未来的发展中，能够增强自身的危机感与紧迫性，借鉴国内外先进的信贷管理经验，逐渐优化水利建设项目信贷流程、更新信贷产品,打造自身品牌，快速高效占领市场份额。
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